Column 22012 59columnIr. Pieter van Boom is algemeendirecteur van IngenieursbureauBartels, een middelgroot ingenieursbureau met 300 medewerkersin zes landen.In de voorlaatste column heb ikervoor gepleit dat constructeurswat gaan leren van andere disciplines. Zo kunnen we heel wat lerenvan marketingdeskundigen.`De constructeur wordt niet gewaardeerd?'Juist wel! Zeer duidelijk!Maar de waarde is helaas wel opeen heel wat lager niveau vastgesteld dan we ons hadden voorgesteld...Het is crisis in de bouw. Constructeurs worden momenteel ingehuurd (of geronseld?) voor ca 50per uur. Heel veel minder dan wat ikbetaal voor automonteurs, fietsreparateurs en vele andere beroepen met zo'n beetje dezelfdemaatschappelijke status als eenconstructeur. D??rmee is onzewaarde bepaald. Take it or leave it.Constructeurs zijn wat een marketingman een`low interest product'noemt. Dat klinkt hard. Soms is hetconfronterend om in de spiegel tekijken.Een low interest product is bijvoorbeeld wcpapier, benzine of stroom.Producten waar je als consumentniet echt enthousiast van wordt enwat meestal gekocht wordt omdathet moet. De keuze valt dan vaakvoor de laagste prijs.Het principe van een vrije markt isnamelijk dat de klant bepaalt watde waarde is van de dienst of hetproduct. En eigenlijk was het voorde klant al een langere tijd duidelijk. Zodra de bepaling van hethonorarium niet meer werd gedicteerd door de RVOI, schoot de prijsomlaag. Sindsdien proberen we deboel te repareren door achterelkaar steeds nieuwe DNR's uit tebrengen. Zonder daarbij ?cht tevoldoen aan wat de klant wil, vinden we het vreemd dat hij er nooittevreden over is. Hij heeft geeninteresse. We zijn een low interestproduct.Sommige collega's spreken wel eensuit dat een grote bouwcatastrofe,een instorting of een zwaar schadegeval, goed zou zijn voor het besefvan de klant bij het werk van deconstructeur. Dat getuigt echter vaneen zeer slechte marketingkennis.`De lage betrokkenheid die mensenervaren bij de keuze voor low interest producten, leunt op een soortbasaal vertrouwen in de aanbieder.Daaraan willen en kunnen mensenniet voortdurend aandacht besteden. Het kenmerk van een lowinterest product is namelijk dat eennegatieve ervaring veel sneller enheftiger leidt tot wantrouwen in hettotale product.'Dus opeens zijn alleconstructeurs prutsers! Een varianthierop is te ontdekken in anderelow interest productgroepen: debanken en verzekeraars. Opeenszijn het allemaal boeven en oplichters.Bureaus kunnen zich echter daarnaweer extra onderscheiden. Bijvoorbeeld door het leveren van extravertrouwen aan de klant: vier handtekeningen op een rapport alsbewijs van interne controle. Zoword je dan van een extra lowinterest product een low interestproduct. Niet echt iets om tevredenmee te zijn.Ons werk is helaas te vanzelfsprekend geworden: fantastischewegen, over elke rivier een brug,onder elke stad een tunnel, de steden zelf met gebouwen die uiterstveilig zijn. Het is allemaal gewoon.De waarde van ons vak wordtgezien als normaal en vanzelfsprekend. Je kunt dus niet meer volstaan met alleen je vak uitoefenen.Het gaat om de meerwaarde. Dat isook zo'n kreet die iedereen slaaktzonder te weten wat het is.Als je wilt weten wat je meerwaardeis, adviseer ik om je adviezen alsconstructeur in een ander land tegaan aanbieden. Het zal je niet lukken, maar je komt zeker gepokt engemazeld terug! Je hebt in het buitenland te maken met een vreemdetaal, vreemde cultuur, anderebouwmethoden ?n een massaleconcurrentie. Daar leer je wat jemeerwaarde is, mits je hem zelf kanvinden!Ik ken iemand die in het buitenlandNederlandse appels wist te verkopen door Tshirts van Ajax metnagemaakte handtekeningen alsrelatiegeschenk mee te geven. Hetgaat soms dus gewoon om de verpakking.Een mooi voorbeeld daarvan: Elkekeer wordt bij ons de controle op debouw uit de offerte geschrapt. Sindskort hebben we een apart bedrijf:Bartels Bouwtoezicht. Hetzelfdewerk, maar dan professioneler. Enhet loopt storm. Verschil: aantoonbare kwaliteit, herkenbaar enmeerwaarde!Dit is de laatste column van mij indeze serie. Ik wil daarom toch eenspositief afsluiten. Constructeurs zijnprachtige mensen. Twee constructeurs op een project, is drie meningen over dat project. We hebbeneen enorme passie voor het vak. Nade studie wordt er nergens zoveelgeleerd als bij constructeurs.We zijn wel echte b?tamensen. Datis lastig werken met alfamensen.Lastig werken met mensen, ?berhaupt. We hebben een gigantischelinkerhersenhelft en een minusculerechterhelft. Helaas zit marketingaan de rechterkant.Columns schrijven overigens ook. Het belangrijkste vak ter wereld!Pieter van BoomZo word je dan van een extra low interestproduct een low interest product