DE CONSULTANT STRAKSir.F.Spaargaren, voorzitter directie DHV Raadgevend ingenieursbureau Uv, AmersfoortDe titel van dit artikel houdt in dat er ook 'een consultant nu' is, die nadenkt overde continu?teit van zijn bedrijf. Als zodanig moet u dit artikel lezen. Belangrijk ishet vertrekpunt: hoe ziet 'de consultant nu' eruit? Dat bepaalt sterk zijnmogelijkheden voor het reeds zeer nabije Europa '92. Als ik praat over 'deconsultant' dan heb ik de adviseur in gedachten die werkt in breed geori?nteerdebureaus van redelijk grote omvang.Hoe ziet de markt eruit van dehuidige consultant? Als voor-beeld bezien we de Neder-landse markt. Welke criteria wordendoor een aantal categorie?n opdracht-gevers gehanteerd bij het verlenen vanopdrachten?- De rijksoverheidverleentop tweever-schillende terreinen opdrachten aanraadgevend ingenieurs: technischeadvisering en beleidsadvisering. Bin-nen deze twee adviesgebiedenwordenverschillende selectiecriteria gehan-teerd. Bij de technische adviseringwordt sterk gelet op de prijs. Deze is -al of niet na voorselectie - bepalend.Bij de beleidsadvisering zijn de vol-gende items doorslaggevend: vertrou-wen, ervaring en kwaliteit. Uiteraardmoet de prijsacceptabel zijn, maar dieis niet doorslaggevend.- De gemeentelijke markt vraagt omlocale betrokkenheid, een gunstigeprijs en kwaliteit.- De semi-overheid vindtvooral zeker-Vervolg van pagina 16spelen op een nieuwe markt. Zij wordenaanbieders van produkten en niet alleenmeer aanbieders van capaciteit.4. Blijft er een binnenlandse markten wat is het belang daarvanDe bouw is een sterk regionaal gebon-den bedrijvigheid. Op grond van eenaantal overwegingen kan worden ge-steld dat er zeker een aanzienlijke bin-nenlandse markt zal blijven, die echterniet meer zo exclusiefvoor Nederlandsebedrijven zal zijn als voorheen.In het licht van de co?rdinatie-richtlijnis niet te verwachten dat voor het me-rendeel van de werken allerlei buiten-landse bedrijven op de Nederlandsestoep zullen staan om die projecten uitte voeren. De doorsnee projecten vallenimmers veelal onder de grens van 5 mil-joenECU (ca. f 12 miljoen).Cement 1988 nr. 12heid belangrijk, maar ook hier spelenervaring, kwaliteit en prijs een rol bijhet verstrekken van een opdracht.- Het kleine bedrijfsleven is vooral ge-baat bij snelheid. De opdracht moetbinnen afzienbare tijd kunnen wor-den afgerond, waarbij de factorenkwaliteit en prijs niet uit het oog wor-den verloren.- Het grote bedrijfsleven vraagt in eer-ste instantie kwaliteit en zekerheid.Een snelle afwikkeling van een op-dracht en een concurrerende prijs zijnwel degelijk van belang, maar nietdoorslaggevend. Bij deze opdrachtge-vers is ook het kunnen geven van ga-ranties een belangrijke factor.- Daarnaast is de vestigingsplaats vaneen bureau soms van invloed. De ge-meentelijke markt en het kleine be-drijfsleven stellen prijs op 'adviseringom de hoek': decentralisatie, dicht bijde klant.- Voorde centrale overheid en het grotebedrijfsleven is devestigingsplaats vanConclusies1. De richtlijn bouwprodukten zal noghet meeste gevolg hebben voor deNederlandse bouwwereld. Tegen de-ze achtergrond zal de inspanning vanhet Nederlandse bedrijfsleven op hetgebied van de Europese integratieversterkt dienen teworden. Zo zal ac-tiever geparticipeerd dienen te wor-den in het internationale overleg in-zake diverse normen. .2. De Overheid trekt zich terug uit eenaantal terreinen, maar houdtwel ver-antwoordelijkheid voor een aantalnationale zaken. Zij dient zich daar-om duidelijk uit te spreken op welketerreinen en tot hoever zij zich terug-trekt. Die duidelijkheid is ook voorhet bedrijfsleven noodzakelijk omdatzij tot nu toe niet goed weet waar zijaan toe is en in een soortvacu?m ver-keert.3. Het bedrijfsleven zal actiever dienenondergeschikt belang.In Nederland is er dus sprake van eenzeer diverse markt met geheel eigen ka-rakteristieken omhetbeeld nog diverserte maken. Een andere grote markt vor-men projecten in de Derde Wereld lan-den die worden gefinancierd door bij-voorbeeld het Directoraat-Generaalvoor Internationale Samenwerking, deWereldbank en de Asian DevelopmentBank.Het plan van aanpak, maar vooral de er-varing van de individuele teamleden ende bereidheid om samen te werken metlocale consultants zijn hier bepalend.Het gaat dus minder om het bureau,maar vooral om de ervaring en kennisvan individuen - in de wandeling de CV(Curriculum Vitea)-terreur genoemd -en om de samenwerkingsbereidheid.Europa 1992: de marktMetEuropa heeftditheel veel te maken.Europa 1992 betekent niet ??n marktte worden op het gebied van onder-zoek en ontwikkeling of door zelfmeer onderzoek te doen ofdoor ac-tief richting te geven aan het onder-zoek dat voor deze groep bedrijvenwordt uitgevoerd via de COPI's.4. Gezien de deskundigheid van hetNederlandse bouwbedrijfsleven zieik goede mogelijkheden op de EG-markt. Uit interviews met gespreks-partners uit het buitenland komtnaarvoren dat op geen enkel segmentvan de bouwmarkt een achterstandvan het Nederlandse bedrijfslevengeconstateerd wordt. Bij de droge ennatte waterbouw wordt zelfs een do-minerende rol van het Nederlandsebedrijfsleven aanwezig geacht.De Bouw zal zich dus actief dienen teori?nteren op die kansen die deEurope-se markt biedt.17van ruim 300 miljoen inwoners, maareen markt met een verdere toenamevanopdrachtgevers met zeer uiteenlopendekarakteristieken.Meer lijkend op Nederland dan op deDerde Wereld-landen. Maar aan de an-dere kant ook sterk verschillend vanNederland.Als voorbeeld een paar karateristiekenvan de huidige consultancy-markt inDuitsland en Frankrijk.DuitslandDe Duitse markt wordt gekenmerktdoor:- vastgelegde tariefstelling voor over-heidscontracten, prijs dus niet maat-gevend;- groot aantal (12 - 13000) kleine, ver-gaand gespecialiseerde bureaus (ge-middeld 5 - 10 medewerkers), veelalregionaal opererend;- beperktaantal (ca. 10) grote, bredebu-reaus die landelijk opereren;- consultancy diensten voor overheids-contracten vrijwel uitsluitend onder'direct negotiation';- gemeentenkennenhet systeemvan de'Gutachter'. Meestal een hoogleraar,een autoriteit op zijn gebied. Hij geldtals d? onafhankelijke expert, niet hetingenieursbureau.Zijn activiteiten verschillen van gevaltot geval en zijn bijvoorbeeld:* proces-analyse experimenten;* systeemkeuze (met name technisch-wetenschappelijke aspecten);* doorrekenen van de alternatieven;* advies over het in te schakelen bureau.Veel 'Gutachters' hebben evenwel huneigen bureau, hetgeen vraagtekens zetbij hun onafhankelijkheid.FrankrijkIn dit land wordt de marktvoor raadge-vende ingenieurs bepaald door:- veel public in house engineering (na-tionaal en departementaal niveau);- daarnaast veel ingenieurswerk doortoeleveranciers (produkt en advies);- onafhankelijkraadgevendingenieurs-schap veelal gekoppeld aan architec-tuur;- verschillen in werkwijze herkenbaarin naamgevingvan bureaus (onafhan-kelijk bureau: Ing?nieure Professio-nelle, afhankelijk bureau: Ing?nieureIntegr?e);- nauwelijks brede, grote bureaus;- meeste bureaus verregaand gespecia-liseerd, dus in een groot project veelpartijen, met co?rdinatie door speci-aal projectmanagement bureau;- vrijwel geen turn key projecten;- veel soorten projecten niet toeganke-lijk voor consuiting engineers maaruitsl~itend voor public in house engi-neenng.18Deze voorbeelden geven aan dat het bijhet open gaan van de Europese marktniet alleen gaat om andere wetten en re-gels, maarvooral om andere culturenengedragspatronen. Wetten en regels zul-len na '92 minder uiteenlopen binnenEuropa. Dit geldt voor alle categorie?n'opdrachtgevers niet in gelijke mate. Decentrale overheden als opdrachtgeververschillen nu onderling veel sterkerdan bijvoorbeeld de grote internationa-le bedrijven. De overheden zullen zichdus veel sterker moeten aanpassen dande bedrijven.De markt van de lagere overheden diesterk wordt bepaald door locale kennisen relatiepatronen, zal naarverwachtinghet meest traag zijn in de aanpassing endaardoor ook nog lang moeilijk toegan-kelijk blijven voor buitenlanders. Maardat is in Nederland nu ookal zo: de toe-gankelijkheid van Limburg voor eenAmersfoortse consultant kent ook zozijn problemen.Europa 1992: het produktEen andere invalshoek om naar Europate kijken is naast de markt, het produkt.Wat hebben wij te verkopen? Wat is in-teressant genoeg voor de genoemde ca-tegorie?n opdrachtgevers om ze te be-wegen met buitenlanders, zij het Euro-peanen, maar in ieder geval onbekendenieuwkomers, in zee te gaan. In de con-sultancyspeelt nog altijd het elkaarken-nen en de vertrouwensrelatie een be-langrijke rol. In het algemeen kan destelling worden verdedigd dat, als hetprodukt ook kan worden geleverd doorde al bekende consultant, het voor eenbuitenstaander zeer moeilijk wordt.Het gaat dan om concurrentie op prijs-basis met de handicap van onbekendzijn. Gegeven de Nederlandse kosten-structuur is de prijs in de regel niet onssterkste punt. Integendeel.Realistischer is het om te kijken naarprodukten (dat wil zeggen voor eenconsultant kennis en ervaring) waarbijsprakeis van eenvoorsprongpositie. Eenvoorsprongpositie is iets anders dan bij-voorbeeld de kwalificatie 'high-tech'.High-tech op zich zegt niet veel als hetgeen voorsprongpositie oplevert. Hetkomt er dus op aan om zeer precies tekijken naar specifieke categorie?n op-drachtgevers, naar hun wensen en be-hoeften en op de beoordeling of wijmeer te bieden hebben dan de gevestig-de concurrentie.Zijner danvoor de Nederlandseconsul-tants mogelijkheden? Datlijktzeker hetgeval.Het in het algemeen noemen van pro-dukten en diensten wordt wat moeilij-ker. Eigenlijk moet elk bureau zijn pro-dukten evalueren tegen de genoemdeachtergrond. Om toch een gevoel te ge-ven om welke zaken het zou kunnengaan, worden hier kennis en ervaringgenoemd, die zijn opgebouwd in hetvlak van de verbetering en instandhou-ding van het leefmilieu. Nederlandloopt daar, door de omstandigheden ge-dwongen, voorop, zowel op het puntvan de beleidsvorming en daaraan ge-koppelde wetgeving als op de concreteaanpak van de problemen. Hierbij kanworden gedacht aan onder meer:- afvalwaterzuivering;- proceswaterbehandeling;- afvalstoffen problematiek;- bodemverontreiniging;-luchtverontreiniging;- milieu-effectrapportages;- milieu-auditing voor bedrijven enz.Het lijkt mogelijk op deze terreinen tescoren. De ervaring van DHV bevestigtdat met projecten in onder meer Duits-land, Zwiterland en Engeland.Het blijkt dat kennis van processen, bij-voorbeeld afvalwaterbehandelirig, desleutel vormt en dat op basis daarvanconstructies worden 'meeverkocht'.Hetzelfde kan worden ervaren bij fa-brieken en produktiebedrijven.Zelden ofnooit worden consultants ge-selecteerd omdat hun kennis van betonals doorslaggevend wordt ervaren. Ditgeldt, met uitzonderingen, ook voor debouwals geheel. De kennis is niet speci-fiek genoeg en betwijfeld mag wordenofNederland op dat gebied een herken-bare voorsprong heeft.SamenvattendEuropa '92 biedt voor de Nederlandseconsultants mogelijkheden. Om deze terealiseren is zeer gericht marktonder-zoek nodig, waarbij- categorie?n opdrachtgevers,- produkten en diensten met een voor-sprongpositie,- wetten en regels,- cultuur en gedragspatronen,een hoofdrol spelen naast samenwer-kingsvormen, beheersing van de taal enkennis van de contractvormen.Los van al deze zaken zienwe een aantalnogal ingrijpende ontwikkelingen diede wereld van de consultants zal veran-deren. Ikbeperk me hier tot het noemenvan de twee ontwikkelingen die hetmeest in het oog springen.1. Een verschuiving van adviseren naarrisicodragend ondernemen. Opdracht-gevers wensen steeds vaker niet alleeneen advies, maar wensen een oplossingCement 1988 nr. 12KANSEN, WAAROM NIET?ir.H.W.Bennenk, technisch directeur Schokbeton BV, ZwijndrechtDe positie van de Nederlandse prefab industrie op de EG-markt wordt bepaald doorde wijze waarop deze zich binnen eigen land heeft ontwikkeld en weet tehandhaven. Door veel inspanningen op het gebied van de procesbeheersing is delaatste jaren een zeer hoogwaardige industrie ontstaan. Ir. Bennenk baseert zich bijeen verdere uitbouw van deze industrie op de verwachting dat de totalebouwactiviteit in Nederland in de komende jaren iets zal toenemen, al zullen defabrikanten hun activiteiten in de verschillende sectoren opnieuw moeten bezien.De Bond van Fabrikanten vanBetonwaren in Nederland telt150 bedrijven met circa 7500werknemers. De toeleverantie aan debouw vertegenwoordigt f 2,5 miljard.Sprekend namens een sector van dezeindustrie waar grote, merendeels con-structieve elementen worden geprodu-ceerdvoorwoning- enutiliteitsbouwenvoorwaterbouwkundigewerken,wordtgewezen op de gevoeligheid voor con-juncturele veranderingen en de afhan-kelijkheid van het aannemingsbedrijf.Deactuelesituatieis gunstigen degebo-den kansen worden goed benut.De kracht van de prefab industrie vindtzijn oorzaakinondermeerde uitgebrei-de kennis van rnateriaaltechnische enbouwtechnische eigenschappen van hetprodukt, de produktiemogelijkhedenen het werken onder tijdsdruk. Daaromis de industrie dikwijls betrokken bij hetontwerpproces. Voor de opdrachtgever,V?rvolg vanpagina 18voor hun probleem. Als de consultanthierop inspeelt wordt hij gedwongenbuiten zijn vertrouwde paden te treden.2. De klassieke rolverdeling van op-drachtgever - consultant - aannemer issterk in beweging. De consultants moe-ten openstaan voor nieuwe vormen vansamenwerking, met overheden, aanne-mers, leveranciers, financiers, ontwik-kelaars, beleggers en anderen. Ook depPP'en (Public Private Partnership) zijndaar een uiting van.Het is van groot belang dat consultantszich bezinnen op hun positie en dat zijhun kennis envaardighedenverder ont-wikkelen enverbreden om een aantrek-kelijke partner voor anderen te zijn.Europa '92 biedt mogelijkheden. Maarer is ook een keerzijde aan deze medail-le. De Nederlandse markt kan aantrek-Cement 1988 nr. 12is deskundig advies vanuit het oogpuntvan verantwoorde geldbesteding vangroot belang. Dergelijke adviezen leid-den er in hetverleden dikwijls toe dat deopdracht aan het betrokken bedrijfwerd gegund.Het komt tegenwoordig steeds meervoor dat de aannemer optreedt als op-drachtgever. Inschrijvingen hebbenplaats op basis van besteken tekeningen.Voor de aannemer zijn bij het selecterenvan betonfabrieken de volgende criteriavan belang:- verscheidenheid aan te leveren pro-dukten;- beheersingvanproduktie en logistiek;- beheersing van kwaliteit in organisa-tie en produkt;- continue inspanning bij kostenredu-cering;- produktontwikkeling;- de algemene taakstelling bij het be-trokken bedrijf.kelijk zijn ofworden voor anderen. Datbetekent dat ook een analyse nodig isom vast te stellen waar wij op onzethuismarkt kwetsbaarzijn. Onderschat-ting van de concurrentie is daarbij ge-vaarlijk.Twee aspecten vragen bijzondere aan-dacht:- ons kostenniveau en de politieke op-stelling van Den Haag;- de openheidvan Nederlanden dievande andereEuropese landenmoeten, inde praktijk gemeten, niet uit de pasgaan lopen. Hetzelfde geldt ten aan-zien van de opheffing van protectio-nistische culturen die zich niet inwet-ten en regels laten vatten.Consultant van de toekomstGezien de plaats van handeling van ditsymposium (TU Delft), mag de vraag:De prefab-industrie heeft deze tijd vangunstige conjunctuurgoed besteedvoorde verdere ontwikkeling van haar scalaaan produkten. Zo is bijvoorbeeld hettoepassingsbereikvan kanaalplaten ver-ruimd, evenals dat van de combinatievan kanaalplaten en dragende wandel-ementen. Een industrieel vloerelementvan meer dan 12 m wordt als normaalervaren.De stap naar grotere overspanningen isook gezet in de bruggenbouw. Er wor-den geprefabriceerde brugliggers gele-verd van meer dan 50 mlDe prefabricagegraad neemt toe en dehoeveelheid beton per m' overspanningneemt af. Het rendement van het mate-riaalgebruik is vergeleken met 10 jaarterug spectaculair vergroot.Ook op ander gebied toont de industriegrote dynamiek, zoals bij de toepassingvan gevelelementen, waarvan het fysi-sche gedrag en de duurzaamheid aan-zienlijk geoptimaliseerd zijn.aan welke ingenieurs heeft de consul-tant straks behoefte?, niet onbeant-woord blijven.Het kan niet vaak genoeg worden ge-zegd dat er creatieve en orgineel den-kende mensen nodig zijn met een bre-dere belangstelling dan alleen hun vak-gebied. Toekomstige ondernemers metgevoel voor de markt en met een com-merci?le instelling. Sociale vaardighe-den en talenkennis worden nog belang-rijker bij de op handen zijnde interna-tionalisering. Hetzelfde geldt voor goe-de mondelinge en schriftelijke uitdruk-kingsvaardigheid. Het is te wensen datde technische universiteiten de ruimtekrijgen om op deze eisen in te spelen.Het is zonder meer een noodzaak omons voldoende sterk te kunnen blijvenopstellen.19